Nota Revista Mercado Junio 2015

La empresa pionera en el software de gestión en el país supo mantenerse relevante manteniendo su flexibilidad a la hora de innovar y cerrando sus soluciones para mantener cierto grado de excelencia en la experiencia de usuario. 36 años después de su fundación, sus soluciones Enterprise e Easy Soft llegan a empresas de todos los tamaños.

 Por Florencia Pulla

Juan Ruggero

Cuando llega la hora de despedirse, Juan Ruggero, fundador y presidente de Buenos Aires Software, usa una frase que, al distraído, puede resultarle enigmática. “Qué te mejores”, suele decir cuando llega el momento de estrechar la mano y partir caminos. “Pero yo estoy bien, Juan”, le suelen contestar quienes, ante el comentario, resultan sorprendidos. Para Ruggero esa frase no es un augurio de buena salud ni mucho menos. “Todos podemos mejorar”, contesta como un chascarrillo.

Esa misma actitud que Ruggero parece extenderle a cada uno con quien se encuentra está también en el alma de la compañía que supo fundar hace 36 años, allá lejos cuando las computadoras eran solo para el segmento Enterprise y ocupaban habitaciones enteras, con equipos de refrigeración propios para que los procesos, hoy sencillos en retrospectiva, puedan seguir su curso.

“La empresa nació de mi propia necesidad. Yo quería dejar de trabajar para mi viejo”, confiesa Ruggero cuando se le pregunta sobre le génesis del producto; cómo se sobrevive en un segmento que necesita de cambios ágiles y soluciones innovadoras. “Siempre fui curioso y estaba cansado de trabajar para él. Entonces me fui y salí a vender microtecnología en una empresa de la época. Hablo de los años 70, así que lo que hoy se conoce como microtecnología no tiene nada que ver con lo que hacíamos entonces. Eran calculadoras especiales”.

Y se vendían bien. Ruggero lograba así su propia independencia pero, a la vez, algo de aquella herencia de “hijo de dueños” le quedaba. Sabía, porque había estado al lado de su padre tantos años, que las empresas Pyme argentinas necesitaban soluciones de negocios; que la libreta de almacenero no iba más. La respuesta, intuía, era el soft. “En esa época estábamos obsesionados con hacer una computadora posible para la industria y entonces todo el segmento de la microcomputación avanzaba sin más. Pero por más que lográramos colocar una de estas computadoras en cada vertical, necesitaban un software para poder solucionar muchos de los problemas diarios sin tener un programador adentro de la compañía. Necesitaban un paquete, un producto preparado enfocado a un grupo de Pymes que capaz tenían el dinero y además eran lanzados, emprendedores. Cuando me separé de Pedro Fernández y fundé Buenos Aires Software buscaba eso”.

Las partes de un todo

En 1978 eran 13 programadores convencidos de que si el hardware avanzaba rápido, el software debía seguirlo de cerca. BAS, como se lo conoce en el mercado, se focalizó enseguida en facilitar a sus clientes la resolución de sus procesos de administración de sistemas confiables. La empresa creció y se consolidó en un país que es todo menos estable y en un segmento que sabe sacudirse, cada año, a quienes no logran adaptarse a los cambios.

“Ese prearmado inicial se podía customizar pero seguía siendo muy caro, porque cada instalación era única”. La solución que encontraron en esos primeros años es muy parecida a la que ahora muchos grandes vendores emulan: vender parte, y no toda, de una solución de acuerdo a la necesidad de cada Pyme. “Teníamos un sistema modular de administración contable y entonces todo se podía comprar por partes. El cliente compraba a medida de las necesidades y entonces el costo disminuía significativamente y los tiempos de implementación también. No se necesitaban inversiones enormes ni proyectos faraónicos. Pero además nos permitió sobrevivir todo ese tiempo porque nos costó muchos años, 10 de hecho, completar la suite”.

El equipo creció. De los 13 programadores iniciales, hoy la planta de BAS ocupa dos pisos en un edificio del microcentro desde el cual venden una solución significativamente diferente a la de aquellos primeros años. ¿Por qué? Porque en IT hay que cambiar para que nadie cambie: es decir, innovar o arriesgarse a salir del juego.

Una barrera de salida alta

El modelo de negocios que imperó durante gran parte de su historia -y que hoy es popular entre grandes vendors como Oracle y SAP, por nombrar dos todoterreno- de vender partes de una suite compleja se terminó en 1994. El que impera desde finales de los años 90, cuando finalmente se lanzó, hasta nuestros días tiene que ver con un sistema cerrado en donde la compañía pueda custodiar la experiencia de cada cliente. “Esa tecnología no nos permitía crecer más. Tuvimos que empezar de vuelta. Y si había que empezar de cero, qué mejor que reinventarnos de cara al futuro. Pensamos en la tecnología que se iba a usar en cinco años y llegamos a la conclusión de que un sistema cerrado era más eficiente, que nos permitía ajustar mejor la experiencia del cliente. Es decir, si llegábamos con una solución completa nos convertíamos en el sistema nervioso de la compra”.

Este concepto, que puede sonar a “a todo o nada”, es inusual en los tiempos que corren en donde los vendors prometen flexibilidad por encima de cualquier garantía. Hoy la miel para atraer a las abejas corporativas es prometer una barrera de salida baja, costos acotados, implementaciones sencillas. No es la manera BAS, según dice Ruggero. “Somos transparentes con nuestra estrategia. Tener todo por separado no da flexibilidad. Si las empresas se toman en serio sus procesos, si realmente están convencidas de que un cambio es lo que necesitan, entonces recién ahí acuden a nosotros. Si la barrera de salida es alta es porque pusimos una barrera de entrada alta también: cuando tocan el timbre ya saben si la solución que brindamos les va a servir o no”.

No es para todos, entonces, lo que ofrece BAS. A pesar de contar con clientes en casi todos los mercados verticales habidos y por haber, el crecimiento de la compañía en estos casi 40 años nunca ha sido explosivo. Es un jugador constante, no un delantero que pica en punta y se lesiona después de tres fechas. “Si bien es cierto que el país creció en estos años, no necesariamente ese crecimiento fue acompañado de proyectos de transformación. El mejor momento para proyectos como los nuestros es en momentos como este, un limbo. Son etapas en las que no se crece pero en las que sí hay muchas expectativas a futuro. Si las empresas tienen excedente de divisas abren una oficina nueva, no invierten en tecnología por qué sí.

Esto se debe a dos factores. Por un lado, que a las empresas argentinas les falta profesionalización y, por el otro, que al no ser una solución vistosa, hay mucho que evangelizar sobre los beneficios que puede traer al negocio invertir.

“La mayoría de las empresas de Latinoamérica son Pyme pero hay diferentes etapas de madurez. Con las que mejor se puede trabajar son con las que ya pasaron la etapa familiar. Son compañías que quieren trabajar con cifras y no con percibir sensaciones. Ahí realmente podemos hacer una diferencia”.

“No existen las empresas no conservadoras. Ser temerario puede llevarte a la muerte y el verdadero desafío de las compañías es saber manejar el riesgo. Por eso es tan importante que se entienda el verdadero valor del software para mejorar procesos internos, para dar orden donde hay caos. No es una solución vistosa, como cuando Android lanza una nueva versión y a los días todos la tienen instalada en sus teléfonos. Cuesta bastante más y el mercado es hiper-competitivo”.

Competir con los tanques internacionales, que tienen millones de dólares en desarrollo, podría ser una tarea imposible para una Pyme argentina que desarrolla un producto sobre el que pocos entienden. Pero Ruggero lo entendió entonces, recién salido del capullo paterno, y después, cuando tuvo que desarrollar software made in Argentina: desear, al final, mejorar, siempre.
La empresa
Fundada en 1978, especializada en software de gestión.
Tienen dos líneas de productos: Enterprise ?que comprende BAS CS, BAS Laboro y QuickPos- y Easy Soft que, como su nombre lo indica, se enfoca más en soluciones ágiles como Exacta y Salary.

Su cartera de clientes supera las 5000 empresas, como Sancor, Nestlé y Boca Juniors.

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